Sequoias Jess Lee erklärt, wie Start-ups in der Frühphase den Produkt-Markt-Fit identifizieren können

Gründer, die sich in der Frühphase des Aufbaus ihrer Start-ups befinden, haben möglicherweise bereits eine starke Lösung entwickelt, eine Marktlücke identifiziert oder einfach eine unvermeidliche und treibende Motivation, ihr eigenes Geschäft aufzubauen. Idealerweise haben sie eine gute Kombination aus allen drei. Aber haben sie den Produkt-Markt-Fit? Und was ist überhaupt Produkt-Markt-Fit?

Die Investoren von Sequoia, einer der größten Venture-Capital-Firmen der Welt, haben einen sehr nützlichen Rahmen entwickelt, um diese beiden Fragen zu beantworten. Es fasst die Landschaft in drei Archetypen zusammen.

"Feuer am Schopf" bedeutet grob gesagt, dass Ihr Start-up ein dringendes Problem löst. Ein Sicherheits-Start-up könnte hier passen, insbesondere wenn es anfängliches Geschäft aufbauend auf dem Lösen eines bereits stattfindenden Problems gewinnen kann. Denken Sie zum Beispiel an die Welle von Unternehmen, die Dienstleistungen für Unternehmen und Benutzer anboten, als sie plötzlich während des Höhepunkts von COVID-19 zu Hause Schutz suchten und von zu Hause aus arbeiteten.

"Harte Tatsache" bedeutet, dass ein Start-up ein bestehendes Problem besser löst als das bereits vorhandene. Square, das als neues Point-of-Sale-Produkt auf einem scheinbar alten und gesättigten Markt auftauchte, ist ein gutes Beispiel dafür.

Zuletzt bezieht sich "Future Vision" auf Deep Tech, Mondschüsse und Produkte, die aus dem linken Feld kommen. Dazu gehören Quanten-Start-ups, aber auch Unternehmen, die Flugautos bauen oder sogar autonome Fahrzeuge, die unsere Straßen befahren werden (oder jede Technologie, die dafür benötigt wird, solche Fahrzeuge herzustellen).

Jeder dieser Archetypen hat seine eigene Kundeneinstellung, Wettbewerbssituation auf dem Markt, Chancen/allgemeine Produktziele, Herausforderungen, Beispiele von denen, die es richtig gemacht haben, und denen, die es nicht getan haben, und so weiter. Jess Lee, Partnerin bei Sequoia und Spezialistin für Frühphaseninvestitionen, hielt im April auf der Early Stage-Veranstaltung von TechCrunch in Boston einen großen Vortrag zu diesem Konzept. Sequoia hat auch hier über den Rahmen geschrieben.

Zusammenfassend besagt die Theorie, dass Start-ups im Allgemeinen in einen dieser drei Archetypen passen, daher kann die Identifizierung, in welchen Archetyp ein Unternehmen passt, helfen, sich zu konzentrieren und zu entwickeln.

Sequoia ist sich der Struktur sicher genug, dass sie den Rahmen in ihrem Arc-Programm verwenden, um Frühphasengründern zu helfen, sich darauf zu konzentrieren, wie sie bauen. Es hilft auch der Firma, potenzielle Start-up-Investitionen zu bewerten. Darüber hinaus können Gründer auf einen Archetyp zurückgreifen, um die Herausforderungen und Chancen in ihrem Bereich besser zu antizipieren und zu artikulieren. Das kann intern bei Entscheidungen helfen, natürlich auch bei der Finanzierung oder beim Pitching von Partnerschaften oder Kunden.

Während ihres Vortrags über den Rahmen sagte Lee, dass Sequoia keine bevorzugte Kategorie unter den drei habe.

„Ich denke, man kann großartige Unternehmen in all diesen Kategorien gründen“, sagte Lee. Dennoch räumte sie ein, dass bestimmte Arten von Unternehmen möglicherweise Schwierigkeiten haben könnten, in der aktuellen Situation Geld aufzubringen.

„Ich glaube, dass in einem Zeitraum mit Nullzinsen, in dem viel Kapital floss, das Fundraising für Deep Tech und Mondschüsse - zwei häufige Arten von Start-ups, die in die Kategorie „Future Vision“ fallen - leichter war“, sagte Lee. „Ich weiß nicht, ob [diese Unternehmen] in der Lage gewesen wären, so viel Geld aufzubringen (wie sie es damals mussten), um dorthin zu gelangen, wo sie jetzt sind.“

Lee war Mitbegründerin von Polyvore, einem Unternehmen, das soziale Mechaniken und E-Commerce kombinierte - die Benutzer trugen Mode- und Produktclips aus dem Web bei und nutzten diese Produkte, um Stimmungsbilder zu erstellen, wobei das Affiliate-Marketing alles untermauerte. Polyvore wurde schließlich von Yahoo übernommen, und sie trennte sich davon. Dennoch hat sie betont, dass diese E-Commerce- und Verbraucherschwerpunkte bei ihr geblieben sind, und fügte hinzu, dass sie immer noch daran interessiert ist, neue Gewinner in dieser Kategorie zu finden, trotz der Herausforderungen, in diesen Markt einzudringen.

„Es kann immer noch gemacht werden“, sagte sie. „Ich glaube, viele Verbraucherunternehmen fallen in die Kategorie „Harte Tatsache“, und ich arbeite besonders gerne mit Verbraucherunternehmen zusammen. Aber man muss sowohl die Vermarktung des Problems als auch die Vermarktung der Lösung beherrschen und dies aufbauen. Es erfordert also viel, um es richtig zu machen.

„Es fühlt sich fast wie Alchemie an. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Gründer ich getroffen habe, die gesagt haben: ‚Oh, ja, ich habe auch an Snapchat gearbeitet. Ich hatte meine eigene Version.‘ Und es klang so, als ob es ähnlich wäre, aber gerade die richtige Anzahl von Details ermöglichte es Snapchat, dasjenige zu sein, das sich abhob.“

Dies soll nicht heißen, dass die dritte Kategorie, „Feuer am Schopf“, genau einfach ist. „Man muss erbarmungslos ausführen“, sagte Lee. „Man braucht so viel Geschwindigkeit, um allen anderen einen Schritt voraus zu sein.“

Ihr Fazit unterstreicht einen der entscheidendsten Aspekte beim Aufbau eines Start-ups in der Frühphase. „Ich glaube, dass in jede dieser Produkt-Markt-Fit-Kategorien ein kleines Stück Gründer-Markt-Fit einfließt.“